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  4. 銷售怎么發現客戶的需求

    小編:嘉怡 1575閱讀 2020.04.27

    ? ? 1、少說話、多問問題
    ? ? 在銷售對話中,為什么你總是感到被動?通常是因為你是主動方,客戶是被動方,而這往往導致客戶在了解產品之后拒絕購買。因為你總是在說,而你的客戶總是在沉默或不停地發問,客戶一直提問,是在探你的底牌,你不知道客戶的需求是什么。
    ? ? 2、肢體語言
    ? ? 肢體語言是非常重要的交流方式。在銷售對話過程中,客戶在銷售溝通中總是習慣“言不由衷”的,我們要懂得通過無意識的肢體語言把握客戶的心理動態,審時度勢,做出正確判斷和對策。
    ? ? 3、學會傾聽
    ? ? 仔細聆聽客戶在講什么,讓客戶感受到你在了解他。這是收集客戶資料的過程,充分運用和客戶溝通的機會,全方位了解客戶家庭真實財務狀況。需求絕對不是創造出來的,而是引導客戶自己去發現的。

    ? ? 4、學會觀察

    ? ? 要想說服客戶,就必須了解客戶當前的需要,然后著重從這一層次出發,動之以情,曉之以理。

    ? ? 5、學會適當地問問題。

    ? ? 通過提問可以了解客戶的需求和想法,更好地為他們服務。提問可分為以下幾種方式:

    ? ? (1)有目的地提問
    ? ? 許多銷售人員都認為向顧客提問就是為了找話說,如果是那樣只會浪費你和顧客接觸的寶貴時間,對你的銷售一點幫助也沒有。詢問是有目的性的,是為了摸清顧客的需求。比如,有顧客在布料專柜前用手摸布料,銷售人員就可以上前主動詢問:“您買布想做點什么?”
    ? ? 這樣的問話顧客一定會回答,弄清了答案,就了解了顧客的需求,對你下一步向顧客推銷布料提供了針對性。
    ? ? (2)引導式提問
    ? ? 向顧客提出問題沒有固定的模式,但是一般情況下要先從一些簡單的問題開始,一層層深入,把顧客向成交引導,這樣更容易消除顧客的防備心理和抵觸情緒,令他很高興回答。如果顧客這樣問:“你們這款服裝的質量怎么樣?”銷售人員及時回答:“這款服裝質量很好,在各大商場里都很知名,您是第一次了解我們這款服裝吧?”
    ? ? 這種提問的方式也可以有效地引導顧客關注這種款式的服裝,借此也能聽到顧客對這種款式的評論,從而更了解顧客的喜好。
    ? ? (3)迂回溝通提問
    ? ? 這種詢問看起來是在回答顧客的問題,其實是在婉轉地探詢顧客的其他需求,如當顧客問:“這是xx品牌的服裝嗎?”有些不合格的銷售人員會直接回答:“是的,沒錯!边@樣就失去了探詢顧客需求的機會,相反,出色的銷售人員會這樣回答:“是的,小姐,您對我們xx品牌的服裝非常了解,是嗎?”
    ? ? 在顧客的回答中,就能了解顧客對這種品牌的信賴度和購買能力。
    ? ? (4)旁敲側擊提問
    ? ? 這種探詢并不是直接切入銷售的話題,而是從其他話題引入,在交流溝通中,喚起顧客對某個品牌的關注,以便進一步探詢他們前來的目的。比如:“林女士,我記得您,您上次和先生來過……當時,你們一起來買我們xx品牌的服裝,怎么樣,感覺還好吧?
    ? ? (5)應答一一化被動為主動
    ? ? 這種方式是顧客提問,銷售人員回答顧客的問題,看起來是被動的,但是隨時可以化為主動,通過回答顧客的問題來了解顧客的需求。
    ? ? 比如:在一個商場里,來了一批新款的女裝,銷售人員正在忙著應付身邊挑三揀四的顧客,完全沒有注意來了很多新的顧客。這時,新來的顧客就都沖著銷售人員喊:“請把這件衣服拿過來給我看看!边@時,銷售人員放下衣服問道:“好的,你穿還是別人穿?”
    ? ? 通過這種主動性問話,可以迅速地知道顧客的來意,為銷售人員下一步的服務提供依據。所以,就算顧客是保守類型的,也能通過有效的問答,讓顧客把心里的想法表達出來,從而讓自己的地位從被動化為主動,以增加成交的可能性。

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